Η ισχύς στη διαπραγμάτευση

H αξίωση να τηρούνται οι δεσμεύσεις δεν είναι γνώρισμα του ισχυρού. Η αξίωση να τηρούνται οι δεσμεύσεις είναι το έσχατο καταφύγιο εκείνου που στενεύεται. Όσο πιο επίμονα προβάλλει κάποιος την αξίωση να τηρούνται οι δεσμεύσεις, τόσο άθελά του καθιστά πιο φανερό ότι στενεύεται.

Ο ισχυρός δεν αξιώνει να τηρούνται οι δεσμεύσεις. Ο ισχυρός είναι ισχυρός, επειδή ακριβώς έχει το περιθώριο να παραβλέπει τις δεσμεύσεις. Και όταν ο ισχυρός παραβλέπει τις δεσμεύσεις, τότε...

ο ισχυρός κάνει εκείνο που αποκαλούμε επίδειξη ισχύος.

Όταν συμβαίνει να στενεύονται και οι δύο πλευρές σε μια διαπραγμάτευση, ισχυρότερος είναι πάντα εκείνος που στενεύεται περισσότερο.

Ας είναι καλά ο άνθρωπος που μ’ έμαθε κάποτε ότι τα συμβόλαια συνάπτονται για να σπάνε. Διότι αν δεν ήταν για να σπάνε, μου εξηγούσε, δεν θα υπήρχε κανένας λόγος να συνάπτονται.

Όπως, λοιπόν, δεν αποκλείεται να μ’ έχετε θυμηθεί για κάποια πράγματα, παρακαλώ να με θυμηθείτε και για τούτο: Δεν τον βλέπω καλά τον Σόιμπλε… Καθόλου καλά…

Αλλά ποιος είμαι εγώ τώρα, να ψηλώνει τόσο πολύ ο νους μου!..

Μην με παρεξηγείτε. Άνθρωπος είμαι. Μπορεί να την ψώνισα από την ώρα που, σχετικά πρόσφατα, άκουσα έναν αστείο τύπο να ζητάει την ψήφο μας, κομπάζοντας μπροστά στην κάμερα ότι ο ίδιος, λέει, είναι καλός διαπραγματευτής, ξέρει να ψυχολογεί τον απέναντί του, και τέτοια…

Α! Αν δεν είναι θέμα ισχύος, αλλά λειτουργίας των θεσμών, τότε να το ξανασυζητήσουμε το πράγμα.

Από Sotos